Att delta på mässan
Att delta på mässan
Inledning
Det finns flera själ att ställa ut på mässa. Det personliga
mötet bereder mark för affären. Kunden kommer till dig för en gång
skull. Överskådligheten på mässan underlättar dina affärer. Det ger
i sin tur en låg kontaktkostnad när du slår ut det på antalet
kundkontakter. Det ger också möjligheten att utnyttja flera vägar i
din kommunikation - smak, känsel, doft, ljud, ljus och rymd.
För att utnyttja ditt mässdeltagande på bästa sätt, bör
du följa mässtriangelns tre steg:
1. Planering
2. Genomförande
3. Uppföljning & utvärdering
Planering
För att du skall kunna välja vilka medier som passar bäst,
ska du slå fast på det övergripande målen.
Vad vill vi uppnå?
Hur bör vi kommunicera med vår målgrupp?
Olika medier har olika egenskaper. Opersonlig massmedier som
annonsering och stora direkt reklamutskick har en lägre
kontaktkostnad men också en lägre kvalitet på kontakerna. På
en mässa kan du möta personerna öga mot öga, men till en lägre
kostnad än vid ett vanligt säljbesök.
Börja med en rimlig målsättning som sedan går
att kontrollera i utvärderingsfasen. t ex. under mässan ska
vi ha möte x antal personer inom y-branschen. Mötena skall
leda till z antal avslutade affärer. Detta är en enkel
målformulering där "avslutade affärer "kan bytas ut till "nya
kundkontakter", "nya kundbesök" eller liknande.
Utifrån målet med mässdeltagandet bestämmer ni sedan hur den
röda tråden ska se ut. t ex. Monterns storlek, Hur vi ska se
ut, den grafiska linjen ect.
Var kreativ och var inte rädd för att vara
annorlunda.
1.) bestäm mål för mässdeltagandet.
2.) Skapa en enhetlig röd tråd för er
deltagande
3.) Lägg ner energi på en bra inbjudan.
4.) Var kreativ och skapa uppmärksamhet på
mässan.
Genomförande
Nu är det dags att koncentrera dig på det unika med mässa - Det personliga mötet med intresserade besökare. På en mässa krävs ett annat agerande än den vanliga säljsituationen. De som passerar din monter kan ju alla vara blivande kunder och det gäller för dig snabbt att ringa in intressanta människor - eller lika snabbt släppa taget om de människor som inte är intressanta. En effektiv och anpassad säljträning för alla inblandade strax före mässan skärper sinnena och slipar formen.
När du väl står på mässan så är tiden hårdvaluta!
Din uppgift som säljare i montern kan sammanfattas i
några enkla punkter:
1.) Ta aktiv kontakt, kvalificera besökaren (d,v,s. ta reda på om
han/hon tillhör din målgrupp)
2.) Lyssna på kunden och ta reda på hans/hennes behov.
3.) Presentera din produkt/tjänst
4.) Registrera besöket (t ex adressuppgifter så som ett
visitkort)
5.) Kom till avslut (nytt besök, telemöte, offert eller
liknande)
6.) Avsluta kontakten för att hinna med fler intressanta
möten
Uppföljning och utvärdering
Det är nu skördetiden infaller. Det är nu du skall följa upp alla intressanta möten. I ditt "nya" kundregister finns de alla noterade -och det väsentligaste av allt: Den första viktiga kontakten är redan tagen.
Men det gäller att handla snabbt, innan kunderna hinner kallna.
Det är förhoppningsvis många nya kundkontakter som skall bearbetas och det är som vanligt ont om tid, speciellt som det "vanliga" arbetet har hopat sig på kontoret under de dagar du varit på mässan. Ett bra tips är att därför skicka ut ett uppföljningsbrev till alla du mött på mässan, för att hålla intresset vid liv.
Efter mässan börjar du även den viktiga utvärderingsarbetet där du ställer uppsatta mål mot verkligheten. Utvärderingen av en mässa innebär både att du följer upp de uppsatta målen och att du försöker hitta riktiga förklaringar till varför målen uppnåddes eller inte uppnåddes. Ställ följande frågor:
Hur gick det? Uppnådde vi våra mål?
Varför gick det som det gick? Vad berodde på mässan och vad berodde på vårt eget deltagande?
Exempel: Vad gav mässan för resultat?
Målsättning Utvärdering
Ex.1 Knyta 125 nya kunder Registrering av besökarna visar utfall.
Ex.2 Träffa 50 av våra A-kunder Registrering av besökarna visar utfall.
Ex.3 Få 800 besökare till vår monter Registrering av besökarna visar utfall.
Tips för uppföljning och utvärdering:
Uppföljningen är egentligen planering inför nästa
mässdeltagande.
Utvärdera alla mål som är uppställda, alltifrån aktivitets mål
till ekonomiska mål